男性客との心理戦に勝つ！　高額コースをどう提案する？

●質問
お客さんに高額コースをおすすめするのって、どうすればいいのですか？うちの店は60分 8000円のコースをオーダーするお客さんが多くて、90分とか120分のコースがほとんど売れなくて困っています。ちなみに、うちは地方なので120分18,000円は高額です。

●回答
セールスの基本はメンズエステであろうと、メルセデスベンツの販売であろうと、iPhoneの販売であろうと、すべて同じで、相手の心に火をつければ、お客さんはおのずと財布を開く。これだけのことです。
したがって、お客さんの心に火をつければ、高額であっても、お客さんは120分コースをオーダーします。
では、どのようにお客さんの心に火をつければいいのでしょうか？
以下に一緒に見ていきましょう。

お客さんの話を聞く
メンズエステに来るお客さんは、どれだけ自信満々に見えて、仕事ができる風貌をしていて、メルセデスベンツに乗ってお店に来ても、心のどこかに「なんかさみしい」という気持ちがあるから、メンズエステ店に足を運んでいます。つまり、セラピストであるあなたは、男性客のなんかさみしいという気持ちを吐露させるといいのです。
言い方を変えれば、「このセラピストさんに施術をお願いすれば人生がハッピーになるかもしれない」という期待感を抱かせればいいのです。そのためにはまずお客さんの話を聞くことです。これが「提案」のベースになります。

言いづらいことを先に言う
さて、お客さんがある程度心を開いたら、次に何をするのかといえば、「うちのお店は120分18,000円です」などと、先にセラピストさんが言うことです。
「18,000円とかもらって悪いな」「高いお店と思われたらお客さん来なくなるかな」とかと思わないことです。「うちのお店は120分18,000円のコースがスタンダードです」と高らかに先に宣言しましょう。
あなたが言いづらいとか、そういうのはどうでもいいことです。なぜなら「120分18,000円です」と聞いたお客さんの方が大いに戸惑って、この後、自分がどうすべきかを頭をフル回転させて考えるからです。
つまり、言いづらいことを先に言ってしまって、ボールを相手に渡してしまえば、次はお客さんが真剣に考える役回りになるのです。
お客さんに真剣に考えさせるから、お客さんは18,000円を払います。

クロージングは3秒で
お客さんは「今日は財布の中に1万円しかないしな」とか「ここで18,000円払ったら今月の電気代が払えないな」とか、いろんなことを瞬時に考えます。
その結果、お客さんがいくつかのネガティブなことを話してくることもあるでしょう。あるいは、まったく違う話を始めることもあるでしょう。そうやって3分5分が過ぎていきますが、そのとき必ず、セラピストであるあなたは、クロージングをしましょう。
例えば、「まあ人生いろいろありますけど、今日は120分のコースでゆっくり癒されていきませんか？」などと言えばOKです。
お金絡みのことをズバッと提案することをクロージングと言いますが、クロージングは短い言葉で済ませてしまうのがコツです。クロージングをかけられたお客さんは再び真剣に考え始めます。「今日は財布の中に1万円しかないけど、クレジットカードを切っておけば大丈夫かな？来月また頑張って働けばお金は入ってくるしな」とか、「使ってない口座に3万ぐらい残っていたかな」とか、あれこれ考えるものです。
ちなみに、売れっ子セラピストさんはクロージングがとても上手です。反対に、売れてないセラピストさんは「お客さんにお金を使わせて悪い」とか、「私には120分18,000円の価値などない」などと弱気になっていますから、クロージングができません。
「わたし失敗しないので」と言う大門未知子のように、ズバッと言ってしまうのです。それが集金の、いや失礼、高額コースをお客様に提案するコツです。

その後は普通にしていればオッケー。
クロージングの結果、お客さんが120分18,000円のコースのお金を支払ってくだされば、いよいよ接客の始まりです。
ここで大事なことは、「18,000円も払わせてしまって申し訳ない」と、オドオドしないことです。「わたしのデフォルトは120分18,000円です。それがイヤならお帰りください」という堂々とした態度で接客をすることです。たとえオイルマッサージが下手でも、堂々としておくのです。
こういうのは生まれ持った性格もあるのでしょう。施術が下手でも堂々と接客して18,000円をありがたくいただく女子もいれば、そうではない女子もいますよね？　俗にいう「性悪キャバ嬢」なんて本当にうまいなあと思います。

いかがでしょうか？
今の時代、似たり寄ったりの商品がたくさんありますよね。言い方は非常に失礼ですが、あなたの接客も、A子さんの接客も、B子さんの接客も、実は似たり寄ったりです。これが現実です。その似たり寄ったりのセラピストさんの中から、頭1つぶん「上」に出ようと思えば、いつも堂々としておくことです。「わたしは120分18,000円の女です。それがデフォルトです」と堂々としておくことによって、男性客との心理戦に勝つことができます。
なぜなら、この世の中はすべて、雰囲気で回っているからです。