お客さんをリピーターに育てる4つのノウハウとは？

●質問
私のお店は一見さん（いちげんさん）が多く、リピーターさんが少ないです。でも、メンズエステのセラピストとして稼ごうと思えばリピーターさんをたくさんつくったほうがいいと店長は言います。リピーターさんのつくりかたを教えてください。

●回答
放っておいてもリピーターになる男性客はリピーターになりますが、しかしメンズエステのお店は多いので（多すぎるので）、お客さんを放っておいてもなかなかリピーターさんは増えませんよね。あなたの本当のファンがリピーターになるだけです。おそらく2人か3人いればいい方でしょう。
では、リピーターさんを5人も10人も抱えている売れっ子セラピストさんたちはどのようにリピーターさんを作っているのでしょうか？

その答えは、お客さんをリピーターに育てるというものです。しばしば、「言い方はよくありませんが」と前置きしたうえで、「お客さんを教育することが大事です」と言う銀座のママがいますが、それは正解です。お客さんは神様ではないわけですから、お店とお客さんのチューニングを合わせるかのごとくお客さんを育てることが重要になってきます。
では、どのように育てればいいのでしょうか？
以下に4つの方法をご紹介しましょう。

お客さんの話を聞く
お客さんをリピーターに育てるうえで重要なのが、お客さんと最低限の信頼関係を結ぶことです。でも「はじめまして」の人と、どのようにすれば信頼関係を結ぶことができるのでしょうか？
答えは、お客さんの話を聞く、です。
メンズエステに限らず、女性が男性を接客するお店はどこもそうですが、男性客はなんとなく寂しいという気持ちを持っているから、女子のいるお店に足を運びます。仕事もプライベートも充実しており、家庭生活もうまくいっている男性はメンズエステにきません。そういう男性がお店に来ているのであれば、その男性客は実は、何らかの寂しさを心の奥底に抱えています。
なんとなく寂しい人は、自分の話を聞いてくれただけで、ものすごく相手のことを信用するようになります。このへんのことは男女に共通しています。あなただって自分の話を聞いてくれる人に少しずつ心を開くでしょう？

生活に困っている感じを演出する
これは「演出」ですから、少々ずるい方法というか、ヤバい方法かもしれませんが、男性は生活に困っている女子を助けてあげたいと思います。まったくもって自分のタイプの女子ではない人が生活に困っていてもさほど興味関心を抱きませんが、多少は自分のストライクゾーンに入っている女性が生活に困っていることがわかれば、男性はその女性をどうにか助けてあげたいと思います。
例えば、大学生で奨学金の返済が大変だとか、シングルマザーで生活が困窮しているなどの女性に対して、男性は応援してあげたいと思います。男性に応援したいと思われたら、その男性は必然的にリピーターになります。

忙しさをお客さんに見せない
男性はまた、一生懸命頑張っている女性を応援したくなる生き物です。これはおそらく女性も同じでしょう。一生懸命頑張っている男性の力になってあげたいと思って、やがてその男性と交際するというのは比較的一般的でしょう。
男性も同じです。一生懸命、忙しく働いている女性のことを応援したいと思うものです。しかし、だからといって、あまりに忙しい様子をお客さんに見せてしまったらどうなるのかといえば、お客さんは離れていきます。
なぜなら、「そこまで忙しいということは、きみは『みんなのもの』だよね。なにもぼくが応援しなくてもいいよね」と男性は思うからです。このへんは、女性に比べて男性の方が、少々へそ曲がりなのかもしれません。
しかし、男性は「みんなのもの」である女性より、自分だけのものである女性を好む傾向があるのは真実です。
お客さんに忙しさを見せないようにした方が、リピーターさんを育てやすいです。

次につながる期待感を醸し出す
リピーターというのは、そこに行けばなにかいいことがあると、確信的に期待するからリピーターになります。これはメンズエステに限らず、なんでもそうです。
例えば、「優秀な車の販売員さんは車を売らない」という言い方があります。では、なにをしているのかといえば、その販売員さんのもとに来たら何か新しい情報があったり、儲かりそうな情報があったり、ということがあります。つまり、いつ行ってもそういった「おいしそうな情報」がそこにはあるので、その販売員さんのもとには1日に5人も10人もの人が話をしにきます。
そうやって頻繁に話をしているうちに信頼関係ができて、やがて車の買い替え時期になったときに、その人から買わざるを得ない状況になっているというわけです。
そのアレンジパターンとして、一見さんに次につながる期待感を醸し出すというのがリピーターさんに育てる方法です。
たとえば、エロいお客さんは、つぎ来たらやらせてくれるかもしれないと思います。もちろんやらせてあげるのは違法ですから、やらせてあげなくていいわけですが、そういった期待感を持たせつつ接客を終えることによって、一見さんがリピーターさんになります。